ダイレクトメールは特定の宛・アドレスに向けて情報を送るマーケティングの手法です。法人をターゲットにするBtoBでは個人宛は難しく、会社や会社部署宛に送ることになります。
Push型のダイレクトメールは顕在ニーズ、滞在ニーズを掘り起こすことができるのが特徴です。但し、現状は「欲しいものがない」わけでなく「欲しい物がわからない」のが実態です。
沢山の情報がある中で、情報をわかりやすくして有用なコンテンツを送ることで、見込み客の共感を得ることが可能な手法です。
同じ商品でも、受け取る人によって、顕在ニーズ、滞在ニーズのなり得ます。
一つの事例ですと、例えば、健康食品の商品を病気がちの人に送ると、顕在ニーズ。今は健康で将来、病気になりたくない人ですと、滞在ニーズになります。
前者はネット検索で商品を探す可能性はありますが、後者は検索する可能性は低いです。
これはBtoBでも同様で、課題に気付いていないターゲット客へ、掘り起こすのがダイレクトメールになります。
BtoBの場合ですと、ダイレクトメールを受け取ってから、ワンストップで成約・契約はほとんどなく、本質的な目的は、手を挙げて頂き、個人情報を取得するのが目的となります。
課題として知らない企業から、突然送られてきたダイレクトメールに、簡単に個人情報を入力はしてくれません。ここをどう突破するかがダイレクトメールの課題です。
